فرض کنید پیش از ورود کارگران به محوطۀ ساختمان، تصویر کودکان را در معرض دید آن‌هان قرار دهیم. کارگرانی که صاحب فرزند هستند، کلاه ایمنی‌شان را به خاطر فرزندان‌شان روی سر می‌گذارند

تلنگر زدن مفهوم گسترده‌ای و به معنی یافتن روش‌هایی برای تغییر رفتار مردم است؛ بدون آنکه از آن آگاه باشند. بگذارید از این زاویه به موضوع نگاه کنیم: کارآفرینان متفکرانی منطقی هستند. آن‌ها می‌توانند هوشمندانه‌ترین محصولات را بیابند که استفاده از آن‌ها کاملاً منطقی است. در مرحلۀ بعد محصول را به بازار عرضه می‌کنند. اما وقتی می‌بینند محصول‌ با استقبال مواجه نشده یا تأثیرگذار نبوده، متحیر می‌شوند. آن‌ها  دنبال توضیح منطقی می‌گردند؛ اما دلیل واقعی آن اغلب احساسی است، نه منطقی. چه عواملی باعث می‌شوند رفتار خاصی از مشتری سر بزند؟ یا چه موانعی از توجه آن‌ها به محصول می‌کاهد؟ چطور می‌توان بر آن رفتارها تأثیر گذاشت و مشتری را به مسیر مطلوب هدایت کرد؟ تلنگر دقیقاً همین کار را می‌کند.

فرض کنید پیش از ورود کارگران به محوطۀ ساختمان، تصویر کودکان را در معرض دید آن‌هان قرار دهیم. کارگرانی که صاحب فرزند هستند، کلاه ایمنی‌شان را به خاطر فرزندان‌شان روی سر می‌گذارند؛ اما کسانی که فرزند ندارند، تحت تأثیر تصویر قرار نخواهند گرفت.

به طور ایدئال بهتر است متناسب با افراد مختلف از تلنگرهای متفاوتی استفاده شود که البته برای کارگران چندان کاربردی نیست. در محیط‌های دیجیتال این کار ساده‌تر است؛ چون اپلیکیشن‌ها طوری طراحی می‌شوند که کاربران مختلف را شناسایی کنند و هدف قرار دهند. همچنین آگاهی و سازگار شدن افراد در محیط آنلاین سریع‌تر اتفاق می‌افتد.

ارزش افزودۀ واقعی تلنگر این است که با حداقل ظرفیت شناختی ممکن به افراد کمک کنیم درست تصمیم بگیرند. 

بهترین تلنگرها آن‌هایی هستند که بدون فکر کردن تأثیرگذار باشند. عمل پردازش در مغز ما به دو روش صورت می‌گیرد: ناخودآگاه یا آگاهانه. افکار آگاهانه به ظرفیت شناختی زیادی نیاز دارند و محدود هستند. اگر من بخواهم از تلنگر برای این افکار استفاده کنم، برایم سخت است که بفهمم تاکنون چقدر فکر کرده‌اید و چقدر دیگر می‌توانید فکر کنید. در عوض، ما باید روی سیستم ناخودآگاه تمرکز کنیم. بنابراین، اشخاص نیاز ندارند برای انجام آن چه ما از آن‌ها می‌خواهیم، به صورت جدی فکر کنند. از نظر من، ارزش افزودۀ واقعی تلنگر این است که با حداقل ظرفیت شناختی ممکن به افراد کمک کنیم درست تصمیم بگیرند. 

مأموریت من و تیمی از دانشمندان علوم رفتاری، استفاده از علوم رفتاری و کمک به کسب‌وکارها با هدف تأثیرگذاری و تغییر رفتار مردم است. 

بزرگ‌ترین اشتباه این است که فکر کنیم یک تلنگر برای همه مناسب است. استفاده از ترفندهای بازاریابی «ترس از دست دادن فرصت» ممکن است در وب‌سایت رزرو هتل جواب بدهد؛ اما قطعاً برای اجارۀ کالا مناسب نیست. تلنگر باید با ذهنیت، موقعیت و نیاز اشخاص متناسب باشد. این فرایند ما را به بزرگ‌ترین «باید» هدایت می‌کند: آزمایش کردن. همیشه باید تلنگر را آزمایش و نتایج پیش‌بینی‌ناپذیر آن را کشف کرد. در هر صورت، ما دربارۀ رفتار انسان صحبت می‌کنیم که عموماً غیرمنطقی است. رفتار از یک جهت پیش‌بینی‌پذیر است؛ اما همۀ ما به شکل متفاوتی با مسائل برخورد می‌کنیم.

من چند نبایدِ اخلاقی هم دارم: به شرکت‌ها برای توسعۀ تلنگرهای تبلیغاتی که رفتار ناسالم را تشویق می‌کنند، کمک نمی‌کنم. برای مثال، تمایل ندارم با صنعت دخانیات یا تبلیغ محصولاتی مانند شکلات برای کودکان مشارکت داشته باشم. 

هدف، شناسایی رفتار مخاطبان است. پس استارت‌آپ‌ها می‌فهمند که می‌خواهند چه چیزی را تغییر دهند یا چه تأثیری روی کاربران‌ بگذارند.

شاید عجیب به نظر برسد؛ اما من به آن‌ها کمک می‌کنم تأمل کنند و انجام کار را به تأخیر بیندازند. استارت‌آپ‌ها همیشه عجول‌اند و سخت کار می‌کنند. آن‌ها دربارۀ محصولات یا خدمات خود هیجان‌زده هستند و می‌خواهند هر چه زودتر آن‌ها را به بازار عرضه کنند. بنابراین، من اینجا هستم تا آن‌ها خوب فکر کنند و ببینند واقعاً برای چه کسی این کار را انجام می‌دهند و به دنبال چه چیزی هستند؟

هدف، شناسایی رفتار مخاطبان است. پس استارت‌آپ‌ها می‌فهمند که می‌خواهند چه چیزی را تغییر دهند یا چه تأثیری روی کاربران‌ بگذارند. زمانی که این موضوع مشخص شد، من آن‌ها را به شکل عمیق‌تر با موانع یا محرک‌ها آشنا می‌کنم. من می‌خواهم آن‌ها بفهمند که این موانع و محرک‌ها ممکن است برای افراد مختلف متفاوت باشد. کدام تلنگرها برای مخاطبان مناسب است و چطور آ‌ن‌ها را توسعه دهیم و آزمایش کنیم؟ بعد از آن، استارت‌آپ‌ها می‌توانند دوباره سرعت‌شان را بالا ببرند؛ اما این بار، چون به این دانش دست یافته‌اند، نه تنها با سرعت کار می‌کنند بلکه تمام ظرفیت خود را به کار می‌بندند.